Mientras que, tradicionalmente, el concepto de tracción ha ido asociado al movimiento mecánico y esfuerzos físicos, el término ha pasado en los últimos años a tener un papel fundamental en el universo del emprendimiento y la inversión en startups. Durante el lanzamiento y la evolución de su negocio, los fundadores de una compañía necesitarán varias inyecciones de capital externo para avanzar y crecer rápidamente, y la tracción es uno de los principales factores que determinará su capacidad para conseguir ese dinero.

Para decidir si un proyecto tiene potencial y merece la pena apostar por él, los inversores ponen en una balanza los posibles beneficios y la incertidumbre y el riesgo de financiar empresas tan jóvenes, sobre todo cuando se encuentran en las primeras etapas de desarrollo. En este sentido, cuando las cifras de crecimiento son todavía escasas, la información contenida en el pitch deck, la documentación relativa a su trayectoria hasta la fecha y el plan financiero elaborado por los emprendedores resulta esencial para que puedan evaluar la idea y valorar si es viable y tendrá éxito en el mercado.

Es en estos documentos donde los inversores podrán encontrar datos que les permitan estimar su tracción: se trata de una métrica que define el progreso de una startup, la evolución de su modelo de negocio en el mercado y la acogida que el producto o servicio que ofrece tiene entre los clientes. Se trata, por tanto, de un indicador esencial para demostrar si los resultados de poner en marcha la compañía son positivos.

Qué indica la tracción y cómo se mide

En resumidas cuentas, la tracción de una compañía en pleno desarrollo revela a los inversores que el emprendedor ha validado, al menos inicialmente, su modelo de negocio, que es capaz de diseñar un producto y que existe un mercado y consumidores dispuestos a pagar por él. En otras palabras, este factor muestra si una startup progresa adecuadamente y, para ello, engloba variables relacionadas con la rentabilidad, las ganancias y los nuevos usuarios y clientes.

Así, existen varios indicadores que pueden dar cuenta de la evolución que el producto o servicio tiene el mercado. Entre ellos figuran los ingresos por ventas o facturación —es una prueba fehaciente de que existe captación de clientes y monetización—, los usuarios activos y los visitantes que se convierten en consumidores.

Si bien existen diferentes estrategias y variables para respaldar la tracción, una de las más notables es aludir a la capacidad de captar usuarios a un coste menor al margen de beneficios que proporcionarán a la empresa y a su posterior retención. En términos económicos, los dos primeros factores se conocen como coste de adquisición de cliente (CAC) y ciclo de vida del cliente (CLTV).

El CAC es una métrica que expresa cuánto le cuesta de media a un negocio atraer a un nuevo cliente en un periodo determinado y engloba todos los costes invertidos en captar a los usuarios, como las campañas publicitarias. Si existe tracción, esta cifra será menor que el CLTV, es decir, el margen de beneficios bruto que una compañía obtiene de cada cliente durante el tiempo que mantienen la relación comercial.

Estos indicadores servirán al inversor para comprobar que el modelo de negocio de la startup funciona y es rentable —que es capaz de captar clientes y de monetizarlos—, aunque este se fijará más en unas métricas que en otras en función del tipo de negocio.

En el caso de los B2C (de business to consumer), cobrarán más relevancia las tasas de captación y de retención de clientes, mientras que, en el caso de los B2B (business to business), será más útil estudiar bien la relación entre el CLTV y el CAC antes descritos. Esta información resultará fundamental para que pueda el inversor pueda decidir si le conviene inyectar capital en el proyecto.

Estrategias para ganar tracción

Uno de los errores más frecuentes que suelen cometer los emprendedores y que frena la tracción de una startup es centrarse en los objetivos equivocados. Por ejemplo, pueden volcarse demasiado en la orientación al producto, focalizándose, sobre todo, en el diseño de este y dejando de lado aspectos como el tamaño del mercado, las vías para acceder a él, los costes de adquisición de clientes o las previsiones de ventas.

Una buena manera de evitar este tipo de deslices es plasmar la hoja de ruta en el plan de negocio, para que así puedan centrarse en los parámetros y actividades adecuadas y mantener una visión general de su trayectoria.

Así, los emprendedores deben centrar sus esfuerzos en el área de producto y su penetración en el mercado, probando diferentes alternativas e hipótesis para comprobar el comportamiento de los clientes y la variación de la demanda, hasta que encuentren un modelo de negocio comercialmente viable. Una vez que hayan comprobado que este funciona correctamente y que encaja con las expectativas de los usuarios, podrán seguir adelante para escalar.

Algunas de las estrategias que pueden servir para ganar tracción, y a las que, quizá, los responsables de la startup no prestaran en principio suficiente atención, son las que involucran acciones para atraer a los clientes, como las de marketing en redes sociales o las de posicionamiento de marca. Llegar a los potenciales usuarios es la única manera de que puedan interesarse por el producto y convertirse en consumidores.

Otras acciones importantes son las enfocadas a comprobar si el producto está satisfaciendo realmente las necesidades de los clientes o si existen costes de cambio imprevistos que les frenan a la hora de adoptar su oferta.

En cuanto al grado de tracción necesario, lo cierto es que no hay una pauta universal, sino que este dependerá de muchos factores, como el tamaño del mercado, la coyuntura socioeconómica, la competencia y las exigencias de cada inversor y del riesgo que esté dispuesto a asumir. No obstante, en general, puede considerarse que una startup cumple con los requisitos si su estrategia de captación de clientes es sostenible —genera un margen de beneficios suficiente—, a pesar de que el negocio siga creciendo.

Dada su relevancia a la hora de evaluar el progreso y potencial de una startup, el equipo de expertos de The Crowd Angel siempre estudia a fondo todos los parámetros que indican la tracción de un negocio para identificar aquellos con una mejor trayectoria y con más visos de seguir cosechando éxitos en el futuro.