Cómo se sabe si la previsión de ventas de una ‘startup’ es realista

A la hora de decidir invertir en un proyecto, uno de los datos a tener en cuenta es la previsión de ventas que espera poder llevar a cabo el propio equipo fundador de la startup en sus primeros años de vida. Se trataría, simplemente, de un índice más que hace las veces de pronóstico financiero del proyecto con el cual sus responsables tratan de probar la estabilidad de la empresa.

Será así como el equipo intente convencer a sus posibles inversores: con números. O, al menos, con la estimación de los que serán los números más importantes de su proyecto. Es por eso que la previsión de ventas suele aparecer en la presentación que deben hacer los emprendedores ante sus potenciales inversores, junto al plan de negocio.

El hecho de que sea una información tan relevante provoca que los propios inversores puedan desconfiar del origen de los datos. Lo cierto es que, más allá de que se presente una previsión inflada, es posible que los emprendedores hayan errado al elegir el método a través del cual calcular su previsión de ventas. Al tratar de impresionar a los inversores puede incurrirse en una previsión poco creíble, pero en realidad es fácil equivocarse al realizar la estimación.

El crecimiento del mercado

El método erróneo más extendido es aquel que va de arriba a abajo, es decir, el que parte de la estimación de crecimiento de todo el mercado en el que se encuentra la startup para luego calcular (a partir de una previsión de la penetración en el sector) cuáles serán las ventas en los próximos años.

Aunque se prevea un importante crecimiento para el mercado en el que desarrolla su actividad la startup, ese crecimiento no tiene por qué afectar directamente a un incremento de las ventas. Entre otras cosas, porque asumir qué parte del pastel se llevará es mucho vaticinar, y ni siquiera conocemos cuál será la penetración de nuestro proyecto en los próximos años.

Se puede dar el caso de equipos extremadamente optimistas que inflan la estimación de su penetración y, como consecuencia, dan con un cálculo de previsión de ventas totalmente desmedido. ¿Por qué se hace? Más allá de que suele dar jugosos datos positivos, algunos emprendedores justifican el uso de este cálculo argumentando que la estimación de crecimiento de penetración es la misma que protagonizó alguna otra empresa del sector y que su objetivo no es otro que seguir su camino de crecimiento. Sin embargo, eso no siempre es posible, ya que depende de multitud de factores, como el momento elegido para la toma de decisiones.

Por ejemplo, una startup del sector de los altavoces inalámbricos puede partir de la base de que el suyo es un mercado que se valorará en 4.000 millones de euros en toda la Unión Europea. Si estima que su penetración en el mercado será del 1 % en su primer año, estaríamos ante una startup capaz de vender altavoces por valor de 40 millones de euros en sus primeros doce meses. Si el equipo fundador decide que ese objetivo es demasiado alto y lo rebaja a, por ejemplo, un 0,1 % de penetración en el mercado, su previsión de ventas pasaría a ser de 4 millones de euros. Todo, sin argumentos concretos que justifiquen las cifras.

De hecho, en ocasiones es suficiente con incluir en la presentación el dato más importante: la previsión de crecimiento de valor del mercado, calculado por una consultora externa. Esta información puede llegar a ser suficiente para convencer a los inversores.

Datos reales

No obstante, los emprendedores pueden hacer todo lo posible por obtener una previsión de ventas lo más certera posible (dentro de sus planes y manteniendo todos los demás factores constantes, claro).

La forma más adecuada de dar con una previsión de ventas realista es la inversa: ir de los datos particulares de los que ya dispone la startup a esa estimación de ventas. Si el inversor se encuentra ante un cálculo llevado a cabo con esta metodología, puede estar tranquilo: no verá datos inflados o, directamente, inventados.

Para ello, se comienza a partir de los apoyos y ventas que ya ha llevado a cabo la startup a través de los distintos canales de distribución. A partir de ahí, se prevé cuál podría ser el crecimiento de las ventas. Pero con los pies en el suelo, sin inflar datos y empezando por lo que sí es un dato real y medible.

La principal ventaja de este método es que la previsión para el segundo año se puede basar en las negociaciones que ya estén llevándose a cabo para ampliar los canales de distribución. A partir de ahí, no está de más preguntarles a los propios distribuidores con los que colaboramos en cuánto podría llegar a ampliarse la tasa de conversión en ventas en los sucesivos meses.

De esta forma, se alcanza una previsión de ventas mucho más realista que parte de un dato cierto y conocido y continúa con una estimación basada en la experiencia de la red comercial con la que trabaja la startup en ese momento. En caso contrario, el inversor puede detectar que la previsión es errónea, aunque no se trate de un error intencionado: calcular la previsión de ventas en base al tamaño del mercado no solo es extremadamente optimista, sino que además no tiene una base suficiente como para que las personas que van a financiar el proyecto tomen en serio un índice tan relevante.