Entrevista a Toni Pérez, cofundador y CEO de Bloobirds.

El primer SaaS que transforma al CRM en un asistente inteligente de ventas.

Conversamos con uno de los fundadores del SaaS inteligente que transforma a los CRM en sistemas proactivos de ventas que guían, asisten e impulsan en todo momento a los vendedores.

Actualmente, la startup busca una ronda de inversión a través de Dozen en la que coinvierten K-Fund y Bonsai Partners, dos de los fondos de VC de referencia en España que contribuyen con 550.000 €.

¿Qué ofrece Bloobirds al mundo?

Toni Pérez: Actualmente la relación de los vendedores con la tecnología es muy pobre. La mayoría de ellos usan CRMs para reportar su actividad y resultados. Algunos tienen un ‘dialer’ para llamar para que la llamada sea rápida y se registre automáticamente. Otros, disponen de herramientas para automatizar el envío de mails (por cierto, además de que en el 2020 eso ya no funciona, se considera legalmente SPAM).

Los CRMs presentan contactos, empresas/cuentas, oportunidades, tareas, etc. en listados, y se actualizan a través de rellenar largos formularios. Hay un sentimiento muy fuerte entre los vendedores acerca de que los CRMs no les ayudan, sino que les generan carga administrativa y les quita tiempo para vender.

¡Se estima una dedicación de 6 horas a la semana para actualizarlo! (el 90% de la actividad sucede fuera del CRM). A veces se usa el viernes para reportar, ¡un día menos a la semana para vender!

Por otro lado, muchos directores de ventas comparten en varios documentos (o en un Notion en los casos más ‘modernos’) la definición de la estrategia e instrucciones a seguir en el proceso de ventas: mercados objetivos, buyer persona, escenarios competitivos, mensajes y contenidos para cada caso, preguntas de cualificación, reglas de priorización, definición de procesos e instrucciones de uso del CRM y muchos otros elementos que son fundamentales para entrenar y guiar al equipo.

El objetivo que se busca con esta documentación es siempre el mismo: que el equipo sea preciso, relevante y consistente. A esta documentación se le suele llamar ‘playbook de ventas’ y suele estar desactualizado, los vendedores no lo consultan y suele ser muy poco accionable.

Bloobirds permite definir de forma muy sencilla el ‘playbook de ventas’ en digital. A través de él, Bloobirds ofrece una capa de ‘operación de ventas’ sobre el CRM, pensada para guiar y asistir al vendedor, donde se sugiere qué hacer y cómo, y donde toda actividad se registra automáticamente.

El nivel de aceptación de Bloobirds es altísimo: El 85% de los usuarios se conecta cada día. Su user experience está pensada para que los vendedores ‘disfruten’ Bloobirds.

Por cierto, al usar Bloobirds se produce el (maravilloso) efecto colateral de que el CRM pasa a estar lleno de información sin esfuerzo. Tener el CRM vacío es una clásica frustración de los directores de ventas con la que Bloobirds también acaba.

Como digo, Bloobirds está diseñado pensando en que los vendedores lo ‘disfruten’. Los vendedores lo usan porque les ayuda a vender más. Bloobirds registra toda la actividad automáticamente y la envía al CRM en tiempo real.

El resultado es transformador: vendedores asistidos, digitalizados, vendiendo más y un CRM lleno de información sin esfuerzo administrativo.

¿Qué ofrece Bloobirds al mundo?

TP: La idea nació de la experiencia personal (y de parte del equipo) liderando equipos de marketing y ventas. Yo soy ingeniero informático (¡sí, un ingeniero en marketing y ventas!), y me apasiona la tecnología. Y hasta Bloobirds he arrastrado una frustración muy grande: ¿cómo puede ser que tengamos a los vendedores rellenando formularios para reporting? ¿cómo puede ser que aún se estén usando las secuencias de mail como mecanismo de productividad? ¿de verdad no hay nada que les pueda guiar o ayudar a vender? ¿nada que ayude a que un nuevo vendedor de resultados antes? ¿nada para que el top performer sea ‘replicado’ a través de sugerir al resto que hagan lo mismo que él?

Invertí mucho esfuerzo en Red Points para aterrizar en Salesforce los procesos que necesitábamos para sistematizar al equipo y hacerlo predecible y, por tanto, escalable. Mi objetivo siempre ha sido tener un equipo productivo, preciso, relevante y consistente (y persistente). Mira que he llegado a conectar al CRM herramientas de todo tipo y… el resultado seguía siendo… listas y formularios.

En cualquier caso, llegué a tener algo ‘digno’. Con este modelo, y viendo que casi todas las empresas estaban con los mismos retos, monté The SaaS Institute (¡que aún sigue!). En TSI ayudamos a las empresas aterrizar (definir con mucha precisión) su ‘playbook de ventas’ y, sobre todo, a llevarlo a tecnología.

Al final, por mucho que se definan procesos, contenidos, etc. si todo esto no está implementado en el día a día como parte de la tecnología, el equipo acaba haciendo ‘free riding / free styling’. Y eso, no escala.

Después de trabajar con (literalmente) centenares de vendedores y directores de venta, y ver que la combinación de CRM hiper programado + herramientas conectadas no era lo que yo tenía en la cabeza, decidimos fundar Bloobirds.

Estoy convencido de que en 5-10 años todo CRM tendrá conectado un sistema diseñado para guiar y ayudar a los vendedores, mientras que el CRM se mantendrá como sistema de datos, Bloobirds será el líder de esa categoría de soluciones.

¿Qué destacarías del equipo que compone Bloobirds?

TP: El equipo es uno de nuestros grandes activos. Buena parte del equipo de dirección ha estado en Red Points, scale-up de referencia en Europa (y formalmente señalada por El Referente como futuro unicornio).

Así pues, tenemos experiencia en escalar internacionalmente una empresa desde fase start up a líder de categoría. De hecho, es curioso lo claro que tenemos en el equipo dos cosas: sabemos que puede hacerse (esta convicción nos viene de haberlo hecho antes) y que para ello hay que ser muy ambicioso y global desde el minuto uno (en el equipo de ventas todo el equipo es internacional y, como anécdota, no tenemos ni la web en castellano).

Laura Urquizu, CEO de Red Points, ha sido una gran inspiración en ese sentido: desde que éramos menos de 30 estaba convencida de que Red Points iba a ser un unicornio. Yo pensaba, “esta mujer vive en sueños” (en aquel momento parecía imposible). Y mira lo que Laura ha conseguido: crear y liderar una categoría a nivel mundial. No la he visto dudar NUNCA. Ahora la entiendo. ¡A mí me pasa lo mismo con Bloobirds!

¿Qué hitos ha conseguido Bloobirds hasta el momento?

TP: Tenemos clientes que son unicornios y que están usándonos para escalar sus equipos de ventas, de forma que el onboarding de nuevos vendedores sea muy rápido y que en el crecimiento el equipo no pierda precisión, relevancia y consistencia. Hay clientes que empezaron con 3 licencias y ya tienen más de 40.

Que los clientes nos usen para crecer es lo que nos genera más energía.

Otra cosa que me hace particular ilusión es que la mitad de nuestros clientes son internacionales, y con un par de meses con operaciones en Estados Unidos, ya tenemos 4 clientes allí.

¿Cuál ha sido vuestro mayor éxito o satisfacción hasta la fecha?

TP: Esta es sencilla: ver que nuestros clientes crecen más rápido gracias, en parte, a Bloobirds.

¿Qué quiere conseguir Bloobirds en los próximos 6 meses?

TP: A nivel de producto, queremos que el playbook digital sea inteligente (que Bloobirds aprenda de los patrones de éxito de los top performers y se auto redefina para llevarlos a todo el equipo).

A nivel de mercado, queremos que EEUU sea ya entre un 30% y un 40% de nuestros nuevos clientes.

A nivel de equipo, que nos lo pasemos lo mejor posible mientras rompemos un mercado estancado en los 90s.

¿Dónde os veis en los próximos años?

TP: Claramente veo a Bloobirds liderando a nivel mundial esta nueva categoría a través de nuestra fórmula: CRM sí, por supuesto, pero con un sistema conectado que ayude y asista al vendedor en su día a día. Un playbook de ventas digital e inteligente y una experiencia de usuario del 2020 (y no de los 90s).

Ese es claramente el siguiente paso de la industria después de la ‘popularización’ de los CRMs. Este avance ha pasado en muchas otras industrias, primero sistema de datos y, cuando éste se consolida, aparece una nueva categoría para convertirse en el sistema de operación.

Cuéntanos algún detalle de la ronda que estáis trabajando.

TP: Bueno, además de nuestros inversores de referencia (muy reconocidos en Europa), vamos a sumar a algún Business Angel de referencia en Estados Unidos. Para nosotros ese es nuestro mercado.

¿Por qué con Dozen Investments?

TP: Tenemos la suerte de contar con inversores muy reconocidos (K Fund, Encomenda, Bonsai, PROfounders -de Reino Unido-, Extension Fund e ICF) y nos apetece muchísimo abrir la inversión a particulares que normalmente no tienen acceso a inversiones de este nivel de ambición.

Además, tengo muy buena relación con el equipo de Dozen (son muy cracks) y ¡creo profundamente en su visión de democratizar la inversión en futuros unicornios 😜!

Describe en una frase tu experiencia como emprendedor hasta ahora.

TP: Emprender es apasionante. El reto de cambiar un mercado mundial ‘roto’ donde mucha gente piensa que ya está todo ‘hecho’ es algo que me motiva muchísimo. El visualizar que Bloobirds será un game-changer y poder vivir la creación de algo inmenso me parece un lujo.

Sonará raro, pero cada vez que algún inversor me dice que ‘no lo ve’, me llena de energía. Me motivan más los ‘no’ que los sí, ¿es raro, no? Quiero demostrar que se puede cambiar un mercado inmenso y ‘en reposo’ en cuanto a innovación, que vive en los 90s. Y que se puede hacer empezando desde aquí.

Para acabar, un consejo para emprendedores.

TP: Uf, dar consejos generales es difícil… no sé. Yo diría que es muy importante rodearse del equipo y los inversores correctos. Y correcto significa alineados con la cultura y los valores que el equipo fundador entienda como los mejores. Ese aspecto es clave para disfrutar el camino.

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