¿Cerrar o pivotar? Qué debe hacer una ‘startup’ cuando las cosas se tuercen

Gran parte de lo que ahora consideramos esencial para montar una startup proviene de lo aprendido en Silicon Valley y, en concreto, de una exitosa filosofía llamada lean startup de la que habrás oído hablar y con la seguramente estarás más o menos familiarizado si tienes algún vínculo con el ecosistema emprendedor.

La clave de esta forma de montar empresas es la iteración constante, partir de un producto o servicio no finalizado (el mínimo producto viable o MVP) e ir introduciendo cambios a medida que vamos descubriendo lo que opinan los clientes. Según este principio, si las hipótesis de los fundadores no se validan cuando su producto sale al mercado (o, dicho de otro modo, a los clientes no les interesa lo que están vendiendo), lo que deben hacer es medir, aprender y reformular dicho producto hasta que satisfaga una auténtica necesidad de los clientes. A eso es a lo que se llama pivotar en el argot emprendedor.

Hay muchos tipos de pivote. Uno de los más habituales pasa por centrarse en una funcionalidad concreta del producto que no está cuajando, como hicieron los fundadores de Instagram al poner el foco en las fotos cuando lo que tenían entre manos era una desconocida app similar a Foursquare. Otra posibilidad es cambiar de canal de distribución, como hizo Netflix cuando dejó de mandar películas en DVD por correo y montó la plataforma de streaming que todos conocemos.

Lo que tienen en común todos los casos de éxito es que pivotaron pensando en sus clientes, en qué necesidad tenían y en qué podían hacer para solucionarla. Convirtieron el feedback que habían recibido en valiosas lecciones y las aplicaron. Sin embargo, algunos emprendedores intentan pivotar justo al revés: ya que han desarrollado un producto que consideran excelente y que les ha llevado mucho esfuerzo, intentan buscar nuevos clientes que sí estén interesados en comprarlo. En vez de modificar su producto o la manera de venderlo para que resulte atractivo, intentan cambiar de target, lo cual es mucho más complejo y a menudo desemboca en fracaso.

En Dozen hemos visto cómo algunas de las startups en las que hemos invertido lograban pivotar con éxito. Es el caso, por ejemplo, de Shopery, cuya herramienta para crear tiendas online sin tener ni idea de programación se topó con un competidor extranjero muy potente, Shopify, y no pudo encontrar su hueco en el mercado. No obstante, los fundadores supieron reinventarse. Encontraron un nicho aún por explotar, el de la creación de marketplaces, así que adaptaron su herramienta, volvieron a la senda del crecimiento y recientemente han cerrado una importante ronda de financiación de 1,2 millones de euros.

Desde el punto de vista del inversor, que la startup pivote casi siempre es preferible al cierre, puesto que representa una oportunidad mayor de recobrar el capital y, si la situación se encauza, obtener un rendimiento. La cima de la tecnología está llena de pivotes exitosos que condujeron a negocios multimillonarios: Twitter nació de Odeo, una startup de podcasting; Facebook derivó de Facemash, un proyecto previo de Mark Zuckerberg, y ya hemos comentado los casos de Netflix o Instagram.

Por el contrario, si la situación se ve abocada al cierre, la probabilidad de que el inversor recupere alguna parte del dinero invertido en la startup es muy escasa, sobre todo si el proyecto aún está en fases iniciales. Algunos emprendedores tienen la idea equivocada de que, en caso de que las cosas se tuerzan, siempre podrán vender el software que han desarrollado. Sin embargo, en la práctica, es común que los compradores que pudieran estar interesados esperen a que la startup se vea obligada a presentar concurso de acreedores, con el objetivo de comprar esa tecnología a un precio muchísimo menor. Un dinero que suele destinarse a pagar deudas y del que rara vez se llega a devolver algo a los inversores.

Por eso es lógico que estos animen a los fundadores a buscar la forma de seguir adelante, a analizar lo aprendido y pivotar en base a las necesidades del cliente. Y lo normal es que los responsables de la startup también quieran hacerlo, sobre todo si son emprendedores con un sentido de la responsabilidad y que valoran la confianza que los inversores han puesto en sus ideas.

La reputación que uno se labra como emprendedor es muy importante. Puede que un proyecto fracase y el siguiente en que decida embarcarse vaya a ser el exitoso, pero los inversores solo querrán acompañarle en el segundo viaje si le han visto darlo todo hasta el final. Por eso, uno de los rasgos más necesarios en un perfil emprendedor es la resiliencia, la capacidad para adaptarse de forma positiva a situaciones adversas.

Hay muchos factores que pueden no salir como uno espera en un proyecto emprendedor. La historia de una startup rara vez es como sus fundadores la escribieron en su mente. Hay que saber afrontarlo, sacar lecciones y adaptarse en base a lo que uno se encuentra cuando el producto o servicio que ha desarrollado entra en contacto con la realidad del mercado. Y eso muchas veces requiere pivotar, siempre, eso sí, pensando en los clientes.