Dozen Talks: Pivotar o morir

El pasado mes de julio celebramos una nueva sesión de nuestro webinar y podcast Dozen Talks sobre pivotar startups, si aún no has presenciado ninguno, te invitamos a que te registres para que te enviemos la invitación. Son sesiones donde abordamos temas de interés para inversores y emprendedores. 

En esta ocasión el tema de debate era “Pivotar o morir” y tuvimos el placer de reunir a expertos en el asunto, por que lo han vivido en propia experiencia o bien lo han vivido de cerca, con los invitados: Chema Nieto CEO de Socialnius y columnista de inversión en el Español,  Mariano Lasala (director de proyectos y gerente de captación y selección de Lanzadera), Toni Pérez (CEO y cofundador de Bloobirds) y Diego Paradinas (director de portfolio de Dozen Investments). 

¿Qué detona el pivotaje en una startup?

Después de las presentaciones, Toni empezaba la explicación sobre cómo el pivotaje en una startup tiene que ver con el Product Market Fit, y que éste no debe relacionarse con un momento concreto, en el caso de Bloobirds están en ejercicio constante de mini pivotaje: en producto, en negocio, en marketing, en Bloobirds han micropivotado muchas veces, y han ido haciendo muchos cambios, comenta: “la música siempre ha sonado más o menos bien”, pero se empezó solucionando problemas específicos, tener buen crecimiento en ese nicho, ser preciso y tener conversión alta, pero con el tiempo se dieron cuenta de que si se quiere abrir a más mercado, hay que hacer aún más cambios.  Casi todas las empresas, y más las startups tecnológicas deben hacer pivots constantes.

Mariano comenta que hacer iteraciones es imprescindible, y  bajo su experiencia en Lanzadera, si nos vamos al concepto de pivotar en modelo de negocio, en foco.. hemos vivido cambios de misión de B2C a B2B, de market places a SAAS, y se han reconvertido bien, buscando otras oportunidades de mercado. Siempre teniendo en cuenta que hay que validar, generar hipótesis y aplicar cambios. 

Diego comentó que el pivotaje nace de la necesidad, de ver que algo no está funcionando. Si analizando métricas, funnels, etc vemos que no son buenos, hay que replantearse si el modelo de negocio tiene sentido. En su caso decidieron darle un enfoque totalmente nuevo al Business plan, y no fue un tema de adaptación, si no, un cambio radical. Nosotros intentamos con adaptaciones poco a poco, pero tuvimos que hacer un cambio en el modelo de negocio. 

Elegir el momento de pivotar

¿Hay un momento ideal para pivotar?

Diego comenta que en su experiencia con el pivotaje de Prontopiso, a nivel de compañía acertaron con el momento, era el ideal, pero a nivel macro-mercado era un mal momento, ya que poco después de pivotar llegó la pandemia. 

Si nos ponemos teóricos “El momento oportuno es cuando llevas tiempo traccionando y dispones de métricas y análisis y has probado que el nuevo modelo es interesante… Otro de los factores importantes es tener recursos en ese momento”. 

Para el resto de invitados lo más importante es tener en cuenta la medición, tantear el mercado y empezar con las validaciones del nuevo modelo de negocio.

Una vez pivotado… cómo veis la gestión y a nivel de empresa, ¿Cómo se asume?

Mariano respondía: “a nivel de empresa, debe estar muy analizado, el líder debe estar convencido,  y frente al equipo debe haber mucha comunicación. Hay que ser científico, se debe contar con datos”.

Y añade: “Nunca he visto este cambio en equipos superiores a 20 personas, en equipos pequeños y en el entorno startup es significativamente más fácil, ya que los cambios organizacionales son más comunes, pero depende mucho de la capacidad de adaptación del equipo, así que entramos en temas muy personales”.

Diego considera que es fundamental alinearse con los inversores, y focalizarse en la comunicación: comunicarlo al equipo, y trabajar muy bien el mensaje externo. 

Algo muy importante es que el equipo ya no es el mismo e igual el que era válido para tu modelo de negocio anterior, quizás ahora ya no lo es. Y cuando hablamos de recursos también lo son los recursos humanos, si esta nueva línea de negocio no es la misma, adaptar los nuevos perfiles, hacerlo con transparencia y empatizar. Antes de pivotar tener en cuenta que la parte de recursos humanos consume mucho tiempo e idear un plan específico para ello. 

¿Y qué pasa con los inversores, clientes, etc? 

Toni comenta que cambia según el perfil, a los inversores financieros, les suele dar miedo, y suelen pensar que tiene más riesgo, “si por el contrario tus inversores son emprendedores, entienden y asumen que los cambios ocurren”. 

Diego apunta que es imprescindible la transparencia, los inversores creen en la persona, en el emprendedor, más que en la empresa, y deben confiar en su liderazgo y en su capacidad de tomar decisiones. 

Mariano en lanzadera cree que el emprendedor debe demostrar que estando en el día a día y que toma las decisiones de forma fundamentada, con transparencia, y además que te puede ayudar, al final se trata de confianza. 

El pivote normalmente es para crecer, tu dinero y el mio. 

Punto clave fundamental a tener en cuenta a la hora de pivotar

Tony comenta que lo importante es plantear hipotesis, “¿qué esperas tener? misión, hipotesis que quiero validar, si voy a hacer un cambio, ¿qué espero de ese cambio? estoy generando oportunidades? Son opciones que se pueden validar sin muchos recursos”. 

“Cuando lo trasladamos a macro se notan más los resultados, en B2B es quizás más fácil obtener respuesta, de si este cambio que vas a hacer tiene aceptación o no.” O por el contrario no es tan buena oportunidad. 

El momento de pivotar te lo va diciendo el mercado, las herramientas son diferentes en el b2b que en el b2c, puede que sea derivado de una situación del mercado, o puede ser que sea necesario por la competencia, Apuntaba Mariano.

Diego Paradinas comentaba que hay que ver si es escalable. “En nuestro caso, teníamos un modelo B2C, todo los contratos había que negociarlos, y para que fuese escalable había o bien que invertir en marketing o a través de agentes inmobiliarios. Y nos dimos cuenta de que había una oportunidad muy grande ayudando en la digitalización de los agentes inmobiliarios, y por tanto el modelo de negocio”. 

Un consejo si quieres pivotar

Finalizamos pidiendo un consejo a aquellos emprendedores que se estén planteando ahora mismo en el momento de pivotar. 

Mariano comenta que hay que analizar métricas, tener contacto con el mercado y ver si se cumple o se está fallando con las expectativas que nos habíamos planteado, y llegado el caso, pedir ayuda. Una buena idea es contar con las aceleradoras, hay muy buen ecosistema en España, está Lanzadera, pero hay más, una buena decisión hay que tomarla con datos, con aspectos cualitativos, y perspectiva. “La perspectiva te la da la experiencia, así que comentarlo con otros emprendedores es muy importante, tomar las decisiones con métricas y no con sensaciones”. 

Diego apuntaba en la línea de Mariano, “luchar por lo que crees, si ves que los unit economics no salen, imprescindible hablar con el equipo a tiempo, que conocen mercado, clientes, partners, etc. Y si puedes y ves que estáis alineados, hablar también con los inversores y si estos no lo están, es momento de hablar con nuevos inversores”. 

Toni considera que hay que probar varios cambios pequeños, antes de hacer un gran cambio. Ir a lanzadera te ayuda a aprender de otros emprendedores, y apuntaba algo que ha aprendido allí: “de la angustia nace la creatividad”, comentarlo con la gente puede ayudar a tomar la decisión correcta. “En el ecosistema se ve muy bien lo de ser rápido, pero hay cosas que necesitan baja cocción, y ser lento.” 

Y con esta reflexión se daba por finalizada la sesión sobre pivotar o morir de Dozen Talks, puedes verla en Youtube o escucharla a través de Apple Podcast o Spotify. 

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