Caso de éxito de Dozen: Patadon

La enorme mayoría de las startups que pasan por The Crowd Angel tienen un fuerte componente tecnológico, pero hay otras maneras de innovar con un enorme potencial de crecimiento (y si no que se lo digan a Amazon, ¿verdad?). A veces la innovación no se traduce en una app o un algoritmo, sino en un modelo de negocio disruptivo que reinventa de algún modo un sector tradicional.

Era el caso de una de las empresas en las que hemos invertido este año. Patadon se dedica a vender zapatos de golf, que a simple vista es algo muy distinto a lo que se acostumbra a ver en nuestra plataforma, mucho más convencional, y sin embargo su fórmula es tan novedosa y escalable que nos pareció una oportunidad fantástica.

En primer lugar, nos convencieron sus fundadores. Con una larga trayectoria en el mundo de la consultoría estratégica, un día decidieron dejar a un lado su carrera y apostar por su otra gran pasión: el golf. Así surgió hace 10 años Depique, una cadena de tiendas dedicadas a este deporte que se ha convertido en un referente en el mercado español, cuenta con 14 establecimientos en Cataluña, Madrid y Baleares y factura 2,5 millones de euros.

La mayoría de esas tiendas se ubican en los propios campos de golf, lo que les permite estar siempre en contacto directo con los jugadores y entender mejor cuáles son las verdaderas necesidades tanto del cliente como de los clubes. Por su experiencia en el mundo de la consultoría, enseguida sacaron valiosas conclusiones que les permitieron reinventar el negocio, primero por su cuenta y después fundando Patadon.

“Patadon surge cuando comprobamos que el calzado era la categoría maldita y resultaba problemática para el cliente, la tienda y el fabricante”, explicaba el propio Iván Llonch, CEO y fundador de la startup, en un vídeo dirigido a potenciales inversores de The Crowd Angel. “El golfista tiene que conformarse con 1 o 2 modelos que hay en su talla en la tienda, las tiendas no quieren invertir en calzado por su elevado coste en stock y los fabricantes se enfrentan a un mercado muy atomizado que les dificulta estar presentes en las tiendas de los clubes con una oferta interesante”.

Hallar la forma de atajar ese problema resultaba beneficioso, por tanto, para todos los actores implicados. Solo había que encontrar la manera de hacerlo rentable, así que se pusieron manos a la obra y diseñaron un sistema, inicialmente solo para las tiendas de Depique, que convertía los puntos de venta en una especie de almacén distribuido, de modo que el stock se divide entre todas ellas y se va moviendo de una a otra en base a las necesidades.

“Patadon es una tienda online de zapatos de golf que además centraliza la gestión de stock de calzado para cualquier tienda que se adhiera a su red”, resume Flor Gastey, cofundadora y responsable de desarrollo de negocio de la compañía. “Instalamos un córner de venta en las tiendas, donde el calzado es de Patadón, lo que evita al punto de venta la inversión y el riesgo en stock. Esto les permite tener más modelos en un stock dinámico que siempre estará actualizado y personalizado a tiempo real, basado en el análisis de business intelligence de sus ventas”.

Empezando por sus propios establecimientos, crearon un sistema novedoso y efectivo, tanto a nivel analítico (saber qué hay que tener a la venta en cada tienda en cada momento, en función de lo que están comprando sus clientes) como a nivel logístico (compartir zapatos entre tiendas, que actúan unas para otras a modo de almacén), en el que comenzaron a interesarse los responsables de otras tiendas y de diferentes clubes de golf.

Para todos ellos, vender zapatos era algo así como un mal necesario: un servicio que demandaban sus clientes, pero también una parte del negocio en la que se encontraban serias dificultades para no perder dinero. Al ver que la idea detrás de Patadon lograba hacerlo rentable, querían aplicarla. “La prueba piloto de Patadon incrementó las ventas en un 250% y el ticket medio de compra en un 30%”, señalaba Llonch en su presentación.

Para dar cabida a esa red de tiendas al margen de Depique surgió en 2015 Patadon, que hoy día tiene córners en decenas de campos de golf por toda España. “Patadon vende sin tener vendedores propios en las tiendas ni pagar por metro cuadrado, los dos costes más importantes de cualquier retailer”, destaca Gastey. “Nuestro stock total, distribuido en la red de córners, nos permite vender online sin tener un almacén central”. Los puntos de venta donde instalan sus córners se llevan una comisión de cada venta realizada in situ. Si el cliente adquiere unos zapatos que no están disponibles en el establecimiento, otra tienda de la red se los envía en un plazo de 48 horas.

Al mismo tiempo, como es lógico, vender en decenas de tiendas y a través de internet permite a Patadon negociar mejores precios con las marcas de calzado, ya que adquieren un mayor volumen y variedad de productos que cualquiera de las tiendas por separado. Por tanto, los márgenes que se consiguen son mayores.

Este inteligente modelo, más allá de ser muy fácilmente escalable, tiene otra ventaja: es fácil de replicar. Sirve igual para otros deportes donde se detecta el mismo problema. De hecho, Patadon ya está trasladando su experiencia a otros dos deportes, el pádel y el tenis, que tienen un número mayor de aficionados. Además, la startup ha iniciado su expansión internacional, que tiene como principales objetivos otros mercados europeos con la misma problemática que España, como Francia, Alemania, Reino Unido o Italia.

Financiar esa expansión era precisamente el objetivo de la ronda en la que tomó parte The Crowd Angel. Los inversores aportaron unos 240.000 euros a través de nuestra plataforma, como parte de una ronda más amplia que rondaba los 400.000 euros. Y lo atípico del negocio, en comparación con otros muchos de claro componente tecnológico que se publican en nuestra plataforma, también se vio en el tipo de inversor que decidió apostar por Patadon.

El número de inversores que entraron en la ronda fue menor de lo habitual, pero el ticket medio fue mucho más alto, ya que tenían un perfil más profesional e interesado en el Retail. Entre 15 inversores aportaron los 240.000 euros, lo que se traduce en un ticket medio de unos 16.000 euros, aproximadamente el doble de lo que solemos encontrarnos. De hecho, la de Patadon ha sido una de las rondas con el ticket medio más alto de todas las que han pasado por The Crowd Angel hasta la fecha.

Buena muestra de que startups innovadoras e interesantes las hay de muchas formas y colores, con fundadores de procedencias y trayectorias muy distintas. La experiencia de los responsables de Patadon en consultoría se ha traducido en un enfoque muy analítico que les ha permitido reinventar, con herramientas tecnológicas y un modelo innovador, un sector tan aparentemente tradicional como la venta de zapatos.